在同一电脑城出售的同一品牌配置完全一样的笔记本电脑，不同柜台间价格相差好几百元，而各自柜台的老板都声称自己卖的是行货，别人卖的是水货。王先生放弃了，终跑到家电连锁店国美买到那款的笔记本电脑，结果价格还比在电脑城低。当然，并不是所有人都像王先生一样幸运，因为按照传统的营销渠道，消费者能在家电超市选择到的IT产品是少之又少。
可是，为什么电脑就一定要选择在电脑城里卖呢？2005年以来，随着国美、苏宁等家电巨头纷纷转型3C卖场，涉足IT产品，各大家电连锁超市的IT展区不断扩大，IT品牌也迅速增多。2006年，一场IT分销的变局正在酝酿之中，家电连锁业正与IT分销企业联手共谋3C时代。
家电连锁寻找新增长点
家电企业转向3C、转向IT是为了“救市”。2005年，中国家电连锁业发展迅猛，各大家电连锁企业加速扩张，展开“开店竞赛”。在北京，国美、苏宁、永乐、大中4个企业一口气开出110家门店，而按照各大巨头的开店计划，明年北京家电连锁店总数将破200家。
比较家电连锁成熟的日本东京，连锁店也不过100家左右，因此北京市场真能容下这么多门店吗？一位不愿透露姓名的家电厂家老总透露，目前北京110余家家电连锁店有不少已临近亏损。尤其传统家电火拼价格利润越来越薄，家电连锁巨头若想保持较高利润，除了推动行业内洗牌外，还必须从其他业态如电脑城、通讯卖场抢到更多市场。
国美北京分公司总经理赵宝民称，目前北京传统家电市场，家电连锁巨头能占到80％到90％的份额，但如果扩展到IT、通讯等3C产品，家电连锁在整个3C市场销售中份额只占到50％，扩张余地相当大。正是相中了3C这个“富矿”，几乎所有家电连锁都竭力从传统家电卖场脱胎换骨，变身为3C卖场，几乎每家均进行门店整体性改造，将门店位置让位于消费IT产品，就整体而言，家电连锁业的3C战略布局正逐渐形成。
分销企业驱动变革
家电连锁业要想分得电脑城的一杯羹，必须依靠传统的一级IT分销商。而家电连锁超市大跃进式的扩张战略也极大刺激了这些分销商。新的扩张机会来了，中国的IT分销企业神州数码的常务副总裁林杨透露：“神州数码已经与几大家电卖场签订了供货协议，根据家电大卖场的消费者特点，实施相应的合作计划。”目前，神州数码代理着IBM、H P、SONY等诸多国内外厂商的IT产品，此前主要通过各级渠道商销售。“但是现在，公司已经开始警觉家电连锁卖场的力量。”
林杨告诉记者，神州数码将IT产品客户群细分为5类———消费类、家庭办公、中小企业、企业级和大客户。进行长期的市场调研后，发现消费者正逐渐倾向在大商场或者电器卖场购买家庭消费类的IT产品，而传统的IT终端市场电脑城的客源在逐步减少。统计数据也显示，传统的电脑销售渠道所占的市场份额从2000年的90％逐年递减到了60％左右。
整个IT产品正在分化，一端与技术的关联日趋紧密；一端向消费类品转化，如家用PC、笔记本电脑、数码相机、M P3等。这类产品简单易用，销售过程趋于简化，销售形式接近其他普通商品，易于在家电连锁超市迅速推广。
“在家电连锁超市跑马圈地的情况下，谁能够抢先在这块新兴疆土并站稳脚跟，谁就将在终胜出”，林杨说，基于这种思路，神州数码还成立了专职的销售团队，以快的速度完成了对大中、苏宁、国美等主要卖场的销售覆盖。
对此，国务院发展研究中心市场经济研究所的陆刃波分析，随着IT产品日趋同质化，激烈的市场竞争使IT厂家和分销商意识到：谁掌握终用户，谁就能终赢得市场。因此，细分客户群，压缩中间渠道，创新营销模式，将成为IT业未来的发展趋向。
产品价格服务一个不能少
不过，有分析人士称，随着IT产品越来越平民化、标准化，统购统销、统一服务的连锁购物终会受到消费者的青睐，但是就目前的消费需求来看，各大家电连锁超市和IT分销企业想借助3C实现扩张都有很长的路要走。
业内人士指出，无论厂商的业务模式如何变化，对于消费者而言，选择到何处购物标准无非是三条：产品、价格、服务。家电连锁卖场固然有自己的优势，比如可以通过规模采购掌握厂家价格“话语权”，在售后服务上3C卖场也比传统IT专业卖场更有保证。
但家电连锁企业也有不少“缺陷”。很多消费者反映，目前家电超市IT产品的品种和型号比较单一，缺乏配套的零配件，其销售人员对产品性能等相关知识不太熟悉。这些“缺陷”使得相当部分的消费者很难“一站式”购物。此外，在电脑攒机领域家电卖场也不具有优势。
实际上，家电连锁业和IT分销业也意识到了这个问题。某家电连锁企业市场部负责人透露，该公司正在计划加强与IT分销企业的合作，包括对销售人员进行IT产品知识培训、扩大IT产品的品种和型号等。